何を書けばいいのかイメージしづらいと思いますので、コツを先にお伝えしますね。

まず、ワークシートの内側に人々がいる様子をイメージしてください。そこにはどんな属性の人がいて、どんなニーズがあるのかグループ分けをします。

例えばフォトグラファーのニーズはこんな感じに分けられると思います。

上の例では、縦軸に利用シーン（個人or商用）、横軸に撮影したいものをディメンションに設定し、それぞれのニーズ挙げました。

いろいろなやり方があるのですが、私はニーズ・利用シーンを挙げてセグメントしていくのが、MECEに書き出すにはいいんじゃないかと思っています。

これは難しい……！

ご自身の得意分野、あるいはライターの提供価値が求められる場面といった視点で考えてみましょう。そこにヒントがあるはずです。

書き出せたら次は、セグメントを分けてみましょう。

私は、ライティングの用途と、お客様の属性で分けてみました。

OKです。セグメンテーションで押さえるポイントは市場を切り分ける点にあります。個人事業主の場合、ご自身で対応しきれないほど広く捉える必要はありません。ご自身、自社のドメイン（事業領域）にとって適切な市場範囲を見極めましょう。

次はターゲティングに移ります。

まず「やらない選択」をします。自社・自分の強みが活かせない、事業にとってプラスになる可能性が低いもの（市場規模が小さい、レッドオーシャンになっている等）を除外しましょう。

私は脚本や書籍の経験がないので外れそうです。議事録は文字起こしだけならツールで十分でしょう。あとは……。

戦略は自社のリソース配分を決めること。ここで「やらない」と決めておけば、実行フェーズで迷う場面が減ります。

確かに。リソースを効率よく使うために「やらない選択」は大事ですね。

次に、「注力する項目」に印をつけましょう。決め手は十分な市場規模があるか、成長性が見込めるかというところですね。

個人事業主の場合、会社組織とは違う視点を意識しておくと良いと思います。例えば「ペネトレーション」は地域や市場、製品カテゴリーにおける浸透度合いを表す言葉です。そのカテゴリーで自分のシェアがどれくらい得られるかという視点ですね。

私の場合、全国で考えると浸透度は低いけれど、静岡県袋井市・森町で考えると、創業支援事業に参加して少しずつ浸透度が上がっていますね。

まさにそういう視点です。

あとは継続して依頼をしてもらえるか。ライフタイムバリューを考慮しながら、どの項目に注目すべきか考えると良いと思います。

なるほどー。こうしてまとめておくと、迷ったときに思い出せますね。

私の場合は、SEOライティングとインタビューライティングのニーズを考えるわけですね。

そのとおりです。どのワークにも共通することですが、書き出した言葉は迷ったときの道標になります。会社組織の場合は社員同士の共通認識になるよう、わかりやすく具体的に書きましょう。

とりあえず思いつくまま書き込んでみました。

私の視点で気づいたことをお伝えすると、ふじねさんの場合はSEOライティングというよりコンテンツマーケティングの方が近い表現になると思います。事業者の戦略を理解して、コンバージョンを目指すコンテンツを作られているので。

なるほど確かに。

「インタビュー書き起こし」も、ふじねさんの事業を語るには足りないような気がします。どんなニーズに応えるインタビューでしょうか？

お客様の傾向として、商品のことは語れるけれど「なぜその商品を売りたいのか」を語れない方が多い気がします。そのもどかしさを解決するのが私だと思っています。

そうなると単純な書き起こしというよりは、「クライアントの思いの言語化」、「傾聴し適切な表現に落とし込む」というような表現になりそうですね。

なるほどー！　ひとりで考えると、案外、視野が狭くなってしまうものですね。

次はペルソナの設定です。ペルソナは次の講座の「ブランドアイデンティティ」をつくる上で重要な役割を果たします。

誰にメッセージを投げかけるべきか考えるためにペルソナを使います。ペルソナがどういう発想をするのか、実在する人物を想起できるくらいの精度で、想像ではなく実際の声やデータをもとに描きましょう。

ここはしっかり時間をかけないといけませんね。

ペルソナを考えるとき重要な項目に印をつけました。人物の属性（名前や年齢）に着目されがちですが、ここでは事業に関連する項目（赤枠）を重点的に具体化します。

ふじねさんのお客様は事業者になるので、企業規模（資本金・従業員数・店舗数）、使える費用は、支払える予算や規模感を押さえるために重要な要素です。

「課題解決するのに必要なその他の要素」は重要度の高い項目です。ここは、間接的に業務に関わる要素を書き込んでください。

私なら、ペルソナが経営者で課題が「発信する時間がない」「言語化が苦手」だった場合、課題解決の手段は「コンテンツ作成の外注」になり、必要なその他の要素は「打ち合わせの時間捻出」や「原稿確認」、「アイキャッチ画像の用意」などが挙げられそうですね。

そんな感じです。ケースバイケースでたくさん出てくると思うので、このペルソナが顧客になるために特に乗り越えなければいけない要素を書き出すと良いと思います。

必要に応じて項目を増やしてくださいね。

ひととおり埋めてみましたが、まだ悩んでいます。

ライターは事業者（経営者）と直接取引するケースと、代理店のプロジェクトに参画するケースがあると思うんです。自分が目指すペルソナ像に、どうやってたどり着けば良いのでしょうか。

自分が誰に、何を届けたいのかわからなくなったときは、戦略上位概念に立ち戻ってみましょう。

ふじねさんはビジョンに「事業者にとって」と掲げているので、代理店との付き合いに注力するとビジョンの実現が遠のいてしまいますね。

なるほど確かに！　そうなると経営者のほうが合っていますね。こうやって決めたことに立ち返ることができるんですね。

ターゲットが明確になったところで、次はブランディングです。自分のポジションとブランドイメージを明確にします。

自分ごととなると難しいブランディング……。がんばります！

この講座で使うフレームワークはnote「フレームワークを活用したマーケティング戦略の描き方を解説します！」でまとめています。あわせてご一読いただき、ご自身・自社の戦略設計にご活用ください。