markeTransの仕事は、これまでほぼ紹介で成り立ってきました。
知人から紹介される。
既存のお客様から別の会社を紹介いただく。
外部パートナーから相談が来る。
反対に、Webサイトを見て初めて問い合わせいただいた方とは、私の仕事の進め方や条件が合わず、商談まで進まないこともありました。
こういう事業に、SEOは必要なのでしょうか。
「検索順位を上げて、知らない人を大量に集客する施策」としてSEOを見るなら、私にとっての優先順位は高くないかもしれません。
でも、自社サイトを作り直す中で、SEOの役割をもう少し広く考えるようになりました。
Webサイトは、新規顧客を見つける場所だけではない。紹介された人が、依頼するか判断する場所でもある。
この前提に立つと、紹介営業中心の会社でも、検索から見つけてもらえる状態はかなり重要です。
紹介されたあと、人はもう一度調べる
誰かから、
「この人に相談してみたら？」
と言われたとします。
紹介者を信頼していても、そのまま何も調べず問い合わせるとは限りません。
会社名を検索する。
代表者名を検索する。
サイトを見る。
どんな仕事をしているか確認する。
事例を見る。
考え方を見る。
料金感や依頼方法を見る。
つまり紹介は、商談のゴールではなく、Webサイトを見る理由を作る入口になることがあります。
Webサイトは「紹介者の説明の続きをする」
紹介者が私の仕事を説明するとしても、
「Webマーケティングを見てもらえる人」
「SNSも詳しい」
「数字をちゃんと見る人」
くらいかもしれません。
十分ありがたいのですが、それだけでは、
どこまで頼めるのか。
どんな会社と相性がいいのか。
どんな進め方をするのか。
何を大切にしているのか。
までは伝わりません。
そこをWebサイトが引き継ぎます。
私の中では、紹介営業中心のサイトは営業マンの代わりというより、紹介者の説明を補完する資料に近い感覚です。
紹介サイトに必要なのは「アクセス数」より「判断材料」
紹介された人がサイトへ来たとき、アクセスを1PV増やすこと自体には大きな意味はありません。
必要なのは、
- 自分の課題を相談できそうか
- 実績はあるか
- 自分たちと合う進め方か
- 信頼して話せそうか
を判断できることです。
だから自社サイトのリニューアルでも、抽象的なブランドメッセージだけでは足りないと考えました。
「何ができるのか」「どんな支援なのか」を分かりやすくする。
事例や知見を増やす。
合う顧客だけでなく、合わない依頼も分かるようにする。
アクセス数を増やす前に、来た人が判断できる状態を優先しました。
まずは指名検索で迷わせない
紹介営業中心なら、最初に重要なのはビッグキーワードで1位を取ることではありません。
屋号。
会社名。
代表者名。
紹介を受けた人が検索したとき、公式サイトへきちんと着地する。
そこで必要な情報を見つけられる。
この基本が崩れていると、紹介者が作ってくれた信用をWebサイトで減らしてしまいます。
SEOという言葉は上位表示テクニックのように聞こえますが、検索した人を正しい情報へ導くことも本来の役割です。
では、非指名検索はいらないのか
私は必要だと考えています。
ただし、狙いが少し違います。
たとえば、
「GA4の数字が合わない」
「SNSからCVが出ない」
「Webサイトのリニューアル効果をどう測るか」
といった、私が実際に仕事で扱った課題を記事にする。
その課題に困っている人が検索から記事へ来る。
すぐ問い合わせにはならなくても、
「こういうところまで考えて分析する人なんだ」
と知ってもらえる。
数か月後、別の人から私を紹介されたときに、
「あ、この人の記事を前に読んだ」
となるかもしれません。
これは、検索を「今すぐ客の獲得」だけで考えると見落とす価値です。
知見記事は、営業資料とSEOの中間にある
今回、新サイトに「知見」というカテゴリを作ったのも、そのためです。
一般論を大量に書いてPVを稼ぐことが目的ではありません。
実際に扱ったテーマを、他の企業でも使える形に整理する。
すると記事は、
検索から新しく知ってもらう入口にもなり、
紹介後に専門性を確認する材料にもなり、
商談前に仕事の考え方を理解してもらう資料にもなります。
SEO記事でありながら、営業資料でもある。
紹介営業中心の会社には、この使い方の方が合う場合があります。
「問い合わせを増やす」だけを成果にすると合わなくなる
このタイプのサイトを、問い合わせ件数だけで評価すると難しくなります。
紹介された人がサイトを見て安心し、そのまま紹介者経由で連絡してくるかもしれません。
知見記事を読んだ数か月後に、別の接点から相談が来るかもしれません。
既存のお客様が、事例ページをURLで他社へ送ってくれることもあります。
全部をGA4上の「Web問い合わせCV」として捕まえることはできません。
だから、SEOを始める前に考えたいのは、
検索から何件問い合わせを取るかだけではなく、
Webサイトが顧客のどの判断を助けるのかです。
紹介営業でもSEOは必要。ただし、役割が違う
「紹介で十分ならSEOはいらない」
「SEOをやるなら検索流入を最大化すべき」
私は、どちらでもないと思っています。
紹介営業中心の会社でも、紹介された人が会社名や担当者名を検索して確認する場面はあります。
その検索で公式サイトへたどり着き、依頼するための判断材料を得る。
さらに知見記事から新しい接点が生まれれば、紹介以外の入口も少しずつ増える。
Webサイトは、紹介の代わりになる必要はない。紹介の続きをきちんと担えばいい。
自社サイトを作り直して、私はこの考え方に落ち着きました。
だから私にとってSEOは、大量集客のためだけの施策ではありません。
「この人についてもう少し知りたい」と検索してくれた人に、必要な情報を渡すための設計です。
